台灣理光直銷業務暨分公司營運處資深業務副總經理 蕭得聰行銷數位創造價值

甫跟Ricoh理光亞太區總部、財團法人印刷創新科技研究發展中心、印刷人雜誌社及本刊共同辦理「2019理光盃數位平面設計大賽」並完美落幕的台灣理光股份有限公司，除了藉由競賽讓台灣設計者的作品被看見，更希望把「數位印刷」的客製化概念深入台灣校園與設計界；這正是台灣理光直銷業務暨分公司營運處資深業務副總經理蕭得聰，率領台灣理光專業團隊辛勤耕耘的豐盛成果之一。

1970年出生於台東的蕭得聰，退伍後於台中長文事務機器公司任職維修人員，開始接觸RISO、Horizon等印刷產業與辦公室文件相關產品，為了更快熟稔各種印藝流程和科技，他犧牲了周末，整天待在印刷廠、合版廠學習，如此累積13年的市場經驗。2006年，他正式進入台灣理光，進行大台北地區業務開發，行銷辦公室設備的整合與文件數位化，3年後升任直銷團隊業務經理，負責全台灣所有直銷業務。2012年，再升任直銷業務處副總經理，並考取中山大學管理學院高階經營管理碩士班於兩年後畢業。

2016年，蕭得聰接任直銷業務處商務列印部業務管理，統籌相關印刷產品銷售，正式踏入數位印刷的領域；去年則升任直銷業務處暨分公司營運處資深副總經理，掌管直銷業務銷售與全台分公司營運管理。由於近期武漢肺炎疫情深深影響全球印藝產業的景氣，原訂於今年6月舉辦的Drupa及9月的TIGAX印刷展也因此延後，本刊趁機特別專訪蕭副總，使其暢談Ricoh如何面對挑戰，持續率領用戶掌握數位優勢並節錄重點如下：

Q1： 在什麼樣的機緣下進入理光？

A：雖然當時身處已任職13年的中部市場，正常情況不會隨意轉換工作，但在1999年左右，我觀察到所有設備商開始往數位積極發展，發現只能改變舊有銷售方式與方向，才能配合數位化浪潮的演變，經過謹慎思考，我認為在當時受侷限的環境下，唯有進入國外原廠公司可跟上數位化的演進。

2006年，在知道台灣理光正尋找一位業務主管的機會下，並仔細評估Ricoh的發展與產品後，我決心進入台灣理光這個大家庭。而讓我從做了13年的首份工作想轉換到原廠，就是看到未來在商品銷售上的問題，當決定在同一產業發展，並從台中極為熟悉的市場轉換到台北完全陌生的公司與環境，也歷經幾番苦心與掙扎，所以在2006年進入台灣理光至今共14年，就像是一場愛麗絲夢遊記，旁人無法想像這當中的困難與轉折。

Q2：身任台灣理光業務副總目前需負責哪些工作？簡述目前理光主力設備在台灣市場的發展概況。

A：我需負責台灣理光全台直銷業務處與分公司營運，除了一般的銷售行為外，還必須掌握到各分公司營運據點的營運狀況。而3年前接任商務列印部後，我即著手重新瞭解印藝市場，由於當年在台中主要工作為銷售印刷與後加工設備，本身已具有產業背景基礎，再加上對理光產品的研究，便希望運用理光在數位印刷市場眾多優勢，如Ricoh五色機可當用戶針對透明色、及白色的入門機種，並擁有廣泛媒材運用等特色，或是針對帳單列印市場的黑白機壽命較同級機種兩倍等，以這些重點發展理光產品。

目前我們的銷售主力仍以特殊色運用及紙材搭配為主要的訴求點，從理光五色機(RICOH Pro C7100X系列機種)的銷售發展至今，市場已認同理光在白色與螢光色的運用與效果，未來台灣理光仍會持續衍伸與其他競爭者不一樣的策略，進而創造出屬於理光的設備價值。

Q3：針對台灣市場，理光最新經營策略與具體措施為何？

A：Ricoh的數位印刷商品區分為兩大區域：

• 雷射／台灣雷射數位印刷市場主要的發展方向為同質性高，相對設備銷售競爭也非常激烈，而理光商品的獨特性在於特殊應用面，因此在主導市場的策略上，台灣理光著重在設備與紙材的結合，以紙材的特性加上Ricoh機器本身性能創造出合版或一般平版印刷都無法達到的印刷效果。目前台灣理光同時也逐步結合產、觀、學三大領域，希望激發設計者的創意與擴大其對數位印刷的應用，從2019台灣理光舉辦的第一屆理光盃數位平面設計大賽就清楚看見我們的用心與計畫。

• 噴墨／噴墨部份商品是近年來台灣理光想要進入的市場，Ricoh集團所生產的工業級噴頭在噴墨市場的評價是大家有目共睹，將其導入台灣市場是目前我們最新的經營策略與方向。

Q4：面臨疫情導致整體經濟受到影響，對您客戶又有何建議?

A：我從兩個面向分析：

• 市場面／疫情的影響會改變消費者行為與採購模式，市場銷售上將不再只是價格競爭，而是產品的獨特性與效率。如印藝業者仍著重在價格上的競爭就會被淘汰。台灣印藝廠商在資訊流的投資也比較缺乏，但疫情的影響也會大幅降低人與人之間的溝通，所以如何提升本身在資訊流的規劃與投資，就是現在和未來發展的重點。

• 管理面／人員的管理與招募將是必須思考的問題，如何運用設備特性提升公司內部員工的平均生產力，也是目前台灣印藝公司的考驗；這也是未來在數位印刷發展的一個重點，人員須具備數位化能力，而人力成本終究會是最高的營運成本。加上：需加強內部員工的訓練，提升員工技能、優化作業流程。

Q5：請分享令您印象深刻的成功案例？

A：當我接任商務列印部時，著重在如何從紅海市場中找到一片藍海，因此自己親自下去跑市場了解客戶目前遇到的問題與需求，我要求業務團隊每週都必須帶我去至少兩家客戶後，發現業界問題幾乎一樣：同業間的價格競爭、設備商性質雷同、消費者詢價的能力，三者都造成印刷廠商在經營上的困擾，而在設備使用上則幾乎都是選擇相同廠牌，因此印刷同業彼此間的競爭力也都一樣。

為此，我針對一些具有設計能力的印刷廠商提出一個「方與圓理論」：在方的競爭市場上如何運作理光的白色與特殊色去創造出包在「方」的外圍，進而創造出「圓」的價值，以增加同業間在印刷成品的競爭能力。而這樣的銷售理論也讓原本使用其他廠商的印刷廠，願意購入Ricoh設備，並且利用我們的設備印出來不一樣的印刷成品，具有獨特性、少量客製化的商品，也獲得更高的利益，舉例來說有：

（一）便捷數位印刷

透過堅強設計團隊，便捷以「白浪來襲」為主題，運用Ricoh Pro C7200x 創新5色全彩數位印刷技術，研發出下列產品：

• 數位白色碳粉列印紙樣／整本為一次到位的「白色碳粉+彩色數位印刷」方式列印，印製在各種厚、薄、紋路、光澤、黑、金銀箔等紙材上，每張有色紙張內容均提供：極細線、一般彩色、純數位白色碳粉、白色鋪底+彩色等效果。

• 翠鳥明信片&年曆卡／運用350P圓點紋雷射卡，其紙張本身含有銀箔金屬的特性，再搭配數位白色碳粉，呈現出數位冷燙的效果，甚至不同的視覺角度就會產生不一樣的感受，適合印成名片、產品卡、吊卡、明信片等。
• 迷你素描本／封面選用350G厚磅牛皮卡，增加挺度，上面再加一張「黑卡與白碳」的組合，讓封面看起來更活潑；內頁則為20張300gsm義大利水彩紙，無論水彩、素描、繪畫或是做簡單的筆記，都非常適合。

• 黑卡白碳年曆／紙張選用元吉祥紙業的120P黑卡(100×33cm)，以黑色紙搭配「數位白碳與彩色」，呈現與眾不同的彩度與氛圍。
• 白碳+透明貼紙／透明貼紙直接彩色印刷，或再鋪上一層白色為底，讓原本色澤更加凸顯、鮮明，其能隨意製作，不限數量也可任意切割造型，免開刀模，可選擇彩印+白碳或單一白色印製。

（二）美誠印刷廠

在其專業設計團隊的發想下，美誠運用Ricoh Pro C7100X數位印刷機印製白棉真空米袋，徹底發會Ricoh Pro 7100 具備穩定色彩輸出及材質適用範圍廣的特色。

Q6：與其他數位印刷品牌設備相較，您認為理光的系列設備最大優勢為何？

A：Ricoh具備三大獨家優勢：

• A/C功能／目前在數位印刷市場的設備中，絕大部分仍以雷射碳粉設備為主，雷射碳粉設備的問題就是紙材運用上較受侷限，比方紙材是紋理紙印的成品效果較不佳，而理光設備有獨特的A/C功能，運用此功能會將陷下去紙材的部份加強碳粉的量，讓印刷成品看起來不會凹凸不平。

• 重磅旗艦機種／我們在今年引進理光集團雷射碳粉機的旗艦機種Pro C9200系列機種，其最大特色是可印製高達470磅材質的紙張，如此印刷成品的運作上，就會突破過往限制，其單面印刷可支援126cm長紙、雙面印刷支援103cm長紙：Pro C9200系列機種的生產量高達每月579,000頁，機器壽命達6,000萬頁，這些特性都能直接改善印刷同業中不斷需要採購機器設備的問題。

• 主動式服務／台灣理光主動式服務是諸多客戶選擇我們品牌設備的重要原因之一。當機器內碳粉低於設定值，Ricoh會主動寄出備碳，避免機器停機造成的損失，在疫情的當下，更可避免人跟人之間過多接觸。

Q7：今年Ricoh主打的數位印刷系列機種為何?又該如何在市場上推廣？

A：台灣理光在原本特殊色的系列機種(Pro C7200x系列)仍為本年度的銷售重點，但今年正式引進Pro C9200系列量產型數位雷射印刷機後，我相信會造成印刷業界的一股旋風，其能穩定性量產加上適印高磅數紙材，「方與圓」的問題都能迎刃而解。關於市場銷售，我們仍會以獨特性的銷售模式為主，尋找適合的印刷同業來做推廣，並經過和印刷同業的討論與策略擬定後，才會進行此設備的行銷。

Q8：多來深耕印藝市場的感想？對台灣印刷產業經營者的建議？

A：印刷是種藝術，印刷成品包含創意、獨特性及個性化，最重要的是對消費者要傳遞的訊息。當印刷成品失去這樣的本質，印刷成品就只不過是一張紙，這樣的價值性就會輪迴在價格競爭，當無論印的多漂亮就是一張多少錢之時、就必須進行價格上的廝殺，但想要改善這部份除了設備以外就是人，人才的培育與發展是建立在公司整體策略方向，招募、訓練、培育、留用人才不甚容易，年輕人是否願意在一個充斥老舊設備或髒亂環境中工作，更是印刷同業經營者們需審慎評估思考的，而數位化潮流在近年來會更加迅速，是否可以跟進潮流必將影響到公司未來發展。

Q9：在領導專業團隊上有何秘訣？

A：領導團隊的原則就是「態度決定一切、觀念影響未來」，員工進入職場發揮所能、貢獻己力之前，主管是否已建立員工基本態度的要求，在觀念上是否能讓員工了解公司的經營目標與願景；同時，工作辛苦為必然的，員工又是用何種「態度」面對工作、對於職場的觀念又是如何？尤其千萬別認為員工觀念要跟主管一致，由於每個人都是主觀的個體，建立員工的觀念要歷經透過溝通與教育，而不是用職場上的職權去強制要求。

Q10：個人「人生觀」為何？公忙之餘如何安排個人興趣？

A：我堅信「人生有夢、逐夢踏實」，人在各種環境中定會受到週遭人事物的影響，如能堅持自己的夢想，隨著夢逐步實現並適時做調整，夢想總能實現。我平日也喜好球類運動，如高爾夫球、羽球等。

Q11：台灣理光針對市場的未來發展規劃與願景？

A：台灣理光對於市場的未來規劃是「如何協助印刷市場的經營者透過Ricoh設備獲得營利」，因此我們在今年成立「BPCS顧問服務」部門，提供客戶整體know-how與諮詢、整合服務，期望藉由不追求市場上的佔有率，而是讓使用理光設備的印刷市場經營者，能真正發揮創意、獲得利益。另外，導入噴墨印刷設備落實數位印刷更是我們對於台灣印刷市場的責任與理想，台灣理光承襲著IBM InfoPrint的客服團隊，為少數具備經營7×24小時服務的設備商，我們希望讓台灣印刷走向國際，運用Ricoh設備打一場漂亮的國際賽，成為真正的台灣印刷隊。